Stratégie de marketing SaaS : Guide à l’usage des fondateurs

 

 

Faisons rapidement le point sur votre entreprise SaaS. Vous êtes un fondateur de SaaS, vous avez une idée géniale que vous avez construite à force de créativité, d’expertise technique et de travail acharné. Votre SaaS est peut-être une meilleure version d’un produit ou d’un service existant. Vous avez fait le tour de la concurrence. Et maintenant, vous êtes à la recherche de clients payants.

Vous avez entendu dire que vous deviez avoir du référencement ; certains ont conseillé que vous aviez besoin des médias sociaux, et d’autres encore vous ont dit de proposer un essai gratuit. Le marketing n’est pas votre domaine d’expertise, mais vous connaissaez son importance. Alors que devez-vous faire ?

Séparer la stratégie de la tactique

Les bases de tout plan marketing sont constituées de stratégies et de tactiques. En général, les stratégies sont l’approche globale de votre entreprise pour atteindre des buts et des objectifs (avec des cibles spécifiques et concrètes), et les tactiques sont les actions que vous entreprenez pour atteindre vos objectifs (chacune avec ses propres métriques).

Les exemples de tactiques courantes de marketing SaaS comprennent le marketing de contenu, les essais de produits, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), les programmes de recommandation, la publicité par paiement au clic (PPC) telle que Google AdWords, le reciblage des visiteurs du site Web et des médias sociaux, et le co-marketing avec des entreprises connexes. Les tactiques sont choisies en fonction de leur capacité à fournir le meilleur retour sur investissement pour des stratégies spécifiques. Parce que nous vivons dans un monde numériquement éclaté où il peut être difficile de retenir l’attention des prospects, il est courant qu’une stratégie nécessite de multiples tactiques interconnectées au fil du temps.

Mais aujourd’hui, nous ne descendons pas dans les méandres de la comparaison des tactiques ; nous parlons des stratégies qui composent votre plan.

 

La première étape de la stratégie marketing

Examinons d’abord un composant absolument essentiel d’une stratégie marketing SaaS réussie : l’adéquation produit-marché (PMF). Vous devez comprendre comment le PMF s’applique à votre produit afin de réussir, voici donc une brève explication.

L’adéquation produit-marché fait référence au moment où il y a une large acceptation du marché pour un nouveau produit ou une nouvelle application. Ce point se situe après les premières phases de recherche, d’évaluation, de test et de mise au point. C’est le moment où vous avez des preuves objectives que votre solution répond aux besoins des clients réels et qu’il y a suffisamment de clients potentiels pour construire une entreprise viable.

Si vous entrez sur un marché où vous n’êtes pas le premier, alors le CMR est déjà établi. Si vous êtes le premier sur le marché, ou si vous créez un nouveau segment, alors vous ne connaissez pas votre CMR et devez l’établir objectivement.

Voici pourquoi il est essentiel de comprendre votre CMR avant de planifier une stratégie marketing SaaS. Une entreprise qui n’a pas établi de PMF ne peut pas évaluer le marché tant qu’elle n’a pas fait le travail de sensibilisation au problème et à la solution. D’un autre côté, une entreprise qui a établi un CMR ou qui pénètre sur un marché où la concurrence est bien établie doit déterminer en priorité comment elle va se différencier et où se trouvent ses prospects prêts à commercialiser. Chacun de ces scénarios nécessite la mise en œuvre d’une stratégie de marketing différente, car l’objectif commercial global est différent.

 

Priorités marketing pré-PMF

Si le vôtre est un SaaS en phase de démarrage, voici quelques éléments sur lesquels votre stratégie marketing devrait se concentrer :

  • La notoriété de la marque : Vos prospects doivent savoir que votre solution existe. 
  • Crédibilité de la marque : Vous devez fournir à vos prospects une raison (ou une série de raisons) de faire confiance à votre entreprise et à votre solution. 
  • Positionnement du message: Il s’agit simplement de vous assurer que vous présentez vos messages de manière à surmonter tous les obstacles à la compréhension. Par exemple, le problème que votre solution résout est-il bien défini, ou devez-vous commencer par définir le problème ? La situation du marché est-elle si amorphe que vous devez faire prendre conscience que le problème existe même ? 
  • Identification verticale et des personas: Le cœur d’un marketing efficace consiste à se sentir vraiment à l’aise avec tous les aspects de ce que l’on appelait autrefois vos marchés cibles – car tout le monde sur l’ensemble du marché ne va raisonnablement pas devenir votre client. Qui exactement sera le plus enclin à découvrir et à utiliser votre solution ? Comment pouvez-vous définir quel segment étroit serait le plus susceptible de l’utiliser, et comment pouvez-vous les cibler en premier ? 

Une fois que vous avez établi vos réponses à ces priorités, la mise en œuvre de votre stratégie marketing et la sélection de tactiques pour obtenir des inscriptions, du trafic sur le site, etc. deviennent plus explicites.

 

Priorités marketing post-CMP

En revanche, si vous êtes une entreprise SaaS émergente ayant une bonne maîtrise de votre PMF, votre stratégie de marketing SaaS doit répondre à un ensemble de défis complètement différents :

  • Mise à l’échelle des canaux et tactiques éprouvés : Vous savez que la combinaison persona-message-solution fonctionne, vous devez maintenant intensifier l’activité au sein des canaux et tactiques sélectionnés pour atteindre un public élargi plus souvent.
  • S’étendre à de nouveaux canaux : Lorsque vous ajoutez de nouveaux canaux, vous devez déterminer si des tactiques supplémentaires ou différentes sont plus efficaces dans ces canaux. 
  • S’étendre à de nouvelles verticales : De même, lorsque vous étendez votre portée à de nouvelles verticales, vous devez analyser les tactiques qui vous apportent les meilleurs résultats. 
  • Optimisation du budget : Une analyse approfondie du CPL, du CAC et d’autres mesures sera nécessaire pour déterminer le moment et l’efficacité de la conversion des prospects des programmes freemium ou d’essai en ventes premium. 
  • Amplification de la marque : Les bons spécialistes du marketing savent que ce travail n’est jamais terminé. Pour rester en tête de votre ou vos publics cibles, vous devez élaborer un calendrier continu pour accomplir toutes les tâches de marketing ci-dessus et maintenir votre marque en circulation.