Avec plus d’un cinquième de la population mondiale sous confinement, des entreprises qui ralentissent et un coût de 2,7 trillions d’euros pour l’économie mondiale, le coronavirus qui se propage rapidement continue de perturber les activités habituelles.
La crise économique et financière mondiale a entraîné une augmentation de l’offre et de la demande.
En conséquence, les équipes de vente et de marketing B2B sont tirées vers des stratégies de vente interne telles que le marketing basé sur les comptes et la vente à distance.
Les ventes et le marketing doivent se concentrer sur les stratégies de vente interne.
Pourquoi le marketing basé sur les comptes est la bonne réponse
En raison des effets domino déclenchés par le virus, l’inbound marketing ne suffit pas à maintenir une génération de leads et des pipelines de vente sains.
Les ventes et le marketing doivent bannir les silos et se rassembler pendant cette période de turbulences.
Alors que les entreprises se concentrent sur le contrôle des dommages et que les décideurs jouent la défense, le marketing basé sur les comptes est la clé d’un revenu régulier et d’un pipeline constant.
Il sert à unir les équipes de vente et de marketing, encourage une approche axée sur l’empathie et délivre des messages personnalisés aux prospects de grande valeur.
Il s’agit d’un outil de gestion de la relation client.
Créer un plan d’action GPA pour faire face à la crise
Il est essentiel que chacun comprenne la situation et le rôle qu’il peut jouer, en particulier les responsables des ventes et du marketing dont les apports sont essentiels au processus de GPA.
Cela signifie que les équipes des ventes, du marketing et de la C-suite doivent s’unir et développer une stratégie de GAB adaptative.
Pendant le brainstorming avec votre équipe, abordez et documentez les points suivants :
Les ressources dont dispose chaque service pour les initiatives de GAB. En pleine crise, cela permettra de stimuler la productivité sans exploser vos budgets de marketing et de vente.
Les responsabilités et les rôles existants/changeants pour chaque membre de l’équipe. Les temps drastiques appellent des mesures drastiques. Avec COVID-19, les équipes de vente extérieures sont passées à l’intérieur. Dans le même temps, les équipes marketing redoublent d’efforts sur les événements et le contenu numériques. Les repères ajustés qui permettront de mesurer le succès. Dans une récente enquête menée auprès de plus de 250 dirigeants d’entreprise, moins de 30 % ont déclaré que la croissance était une priorité pendant le COVID-19. Malheureusement, toutes les entreprises ne vont pas croître pendant une crise. Pour certaines, les repères deviennent des pilules amères, mais nécessaires à avaler, car l’atténuation des dommages financiers peut prendre le pas sur les plans de croissance.
Après avoir répondu aux points ci-dessus, il est plus facile de saisir l’effort collectif nécessaire pour exécuter des initiatives de GPA dans un marché volatile.
Aider les marketeurs à créer un contenu sur mesure pour les comptes cibles
C’est le moment de faire de la vente agressive.
C’est l’heure du contenu axé sur l’empathie.
C’est l’heure de l’empathie.
En travaillant avec le marketing, les représentants des ventes peuvent contribuer au contenu qui résout les problèmes spécifiques des acheteurs.
Les représentants des ventes peuvent contribuer au contenu qui résout les problèmes spécifiques des acheteurs.
Apportez au marketing des données et des informations essentielles sur les ventes
Accepter le changement, élaborer un message significatif et fournir un contenu adapté, voilà ce qu’est la GPA adaptative.
Bien que ces responsabilités incombent généralement au marketing, les commerciaux peuvent permettre une meilleure GPA en relayant les données de vente pertinentes ci-dessous aux spécialistes du marketing :
1. Les données CRM des comptes à forte valeur
Bien que cela puisse prendre du temps de remplir les réponses et les champs d’un CRM, c’est un bon moyen pour les représentants de soutenir les spécialistes du marketing.
Les données de CRM comprennent les attributs des comptes à forte valeur ajoutée.
Les champs d’un CRM comprennent des attributs tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, le nombre d’employés et la localisation ; des informations clés que les marketeurs utiliseront pour affiner les messages et les stratégies de segmentation pour les différents comptes.
2. Entretiens avec les clients et les prospects
Le COVID-19 a obligé les entreprises du monde entier à adapter leur approche.
Les commerciaux peuvent sonder ou interroger les clients pour déterminer comment leurs opérations ont changé. Les spécialistes du marketing peuvent ensuite utiliser ces informations pour créer un contenu personnalisé pour les comptes cibles.
Les commerciaux peuvent effectuer des enquêtes ou des entretiens auprès des clients pour déterminer comment leurs activités ont évolué.
3. La raison derrière le statut « non vendu »
Lorsqu’une vente est perdue, les représentants doivent s’entretenir avec les prospects perdus pour savoir pourquoi ils n’ont pas acheté.
Les représentants doivent comprendre pourquoi ils n’ont pas acheté.
Derniers points à retenir pour une GPA efficace pendant la crise de Covid-19
« Vous êtes seulement aussi bon que votre équipe ». L’axiome ne pourrait être plus vrai dans la période de turbulence que nous vivons.
Pour survivre et repartir de plus belle lorsque les nuages de la crise se dissiperont inévitablement, les ventes et le marketing doivent se soutenir mutuellement. Lorsqu’ils communiquent avec les clients, ils doivent :
Mener avec empathie
C’est une période difficile pour tout le monde, et beaucoup sont encore en train de faire face à une réalité soudaine. Faites preuve de tact dans vos actions de sensibilisation et vos communications et concentrez-vous sur l’aide à l’être humain à l’autre bout.
Rester résilient
Il est facile de glisser dans la panique lorsque le tapis est arraché sous vos pieds. Ne vous concentrez pas sur le problème auquel vous êtes confronté, mais sur les solutions que vous pouvez apporter et créer.
Écouter et s’adapter
Les équipes qui s’adaptent sont celles qui réussissent. Mais, vous ne pouvez vous adapter et trouver des opportunités que si vous savez ce qui se passe au niveau du terrain. C’est pourquoi il est essentiel d’écouter vos clients en temps réel.
